El marketing en mostrador es la aplicación del PLV (punto de venta) específicamente en la zona de caja/atención—el lugar donde el cliente ya ha decidido comprar y solo necesita un empujón suave para aumentar valor o llevarse información útil. A diferencia del PLV general (islas, cabeceras de góndola, lineales), el mostrador trabaja con micro-impactos de 5–15 segundos, con materiales de sobremesa: expositores compactos, portafolletos, displays de producto y minigráficas.
En esta zona todo compite por la atención: tu conversación, el datáfono, su bolso, la cola. Por eso la regla de oro es claridad y foco. En mi día a día he visto que cuando el mostrador está “limpio” (pocas piezas, bien alineadas), la gente se relaja y me escucha con más facilidad; es una sensación de orden que abre la puerta a la recomendación.
Expositores de producto (sobremesa): perfectos para “añadidos” de bajo precio y alta rotación.
Portafolletos/bolsillos: imprescindibles si quieres que la información se vaya con el cliente (o que escanee un QR).
Mini-carteles: una idea por pieza, tipografía grande, beneficio claro y, si cabe, un precio redondo.
El mostrador es la última oportunidad para añadir valor. Tres pilares:
Menos es más: 1–3 protagonistas (máximo). Alinea vertical y horizontalmente, elimina “ruido” (papeles sueltos, bolígrafos, merchandising viejo). En mi experiencia, cuando despejo la superficie y dejo solo lo que quiero vender o explicar, el cliente se queda—literalmente—mirando donde yo quiero y atiende mis 10 segundos de propuesta.
Funciona porque no necesita mucha reflexión. En mi mostrador, colocar un producto barato y útil (barra labial, mini-gel desinfectante, sobre monodosis, saquito probiótico “starter”) me ha subido el ticket medio en más de 1 €. No es magia: es fricción baja + momento de pago. Puntos clave:
Precio redondo y visible.
Stock a mano (no pidas permiso para “ir a por ello”).
Frase de 1 línea: “Este pack te salva X por solo Y”.
La categoría universal reduce la objeción: todo el mundo entiende para qué sirve. Yo alterno multivitamínicos, cremas solares de bolsillo y probióticos “primer paso”. Si el cliente viene por otra cosa, es fácil conectar: “Ya que estás con (tema), este formato te encaja por…”.
Practica scripts ultracortos y empáticos:
Hidratación rápida: “Como vas con (alergias/garganta), esta pastilla de zinc te suaviza mucho. Es de mostrador: 2,90 €.”
Sol diario: “¿Usas protector en la cara? Este mini SPF cabe en el bolso, va genial para reaplicar.”
Micro-bienestar: “Si estás empezando con probióticos, este starter te dura una semana y notas si te sienta bien.”
Consejo práctico: prepara 3 guiones por semana y repítelos hasta que salgan naturales. En mi caso, cuando hago esto la aceptación sube y la conversación fluye sin sentirme “vendedor pesado”.
El mostrador no solo vende: educa y fideliza. Coloca un portafolletos con una guía “para todos” y un QR a una versión ampliada. Yo suelo tener: “multivitamínico básico”, “cómo elegir SPF”, “primeros pasos con probióticos”. Muchos se lo llevan para leer en casa y luego vuelven con dudas (y compra).
Cuando alguien llega por melatonina o control de peso, no me limito al producto. Le doy deberes:
Higiene del sueño (horarios, luz, temperatura).
Plato de Harvard impreso (o QR) para equilibrar comidas.
Prevención de ITS (claro y directo, sin alarmismo).
A simple vista parece “no vender”, pero ese detalle de cuidado hace que vuelvan. A mí me ha pasado una y otra vez: agradecen el gesto y regresan buscando seguimiento.
Bajar de peso: además del suplemento, entrego una mini-rutina (agua, fibra, pasos diarios) y cito un chequeo en 2–3 semanas.
Dormir mejor: si piden melatonina, explico hábitos previos y recomiendo un formato de prueba; dejo folleto con “ritual de 20 minutos”.
Ticket medio (ATV) = Ventas totales / Nº tickets.
Unidades por ticket (UPT) = Unidades vendidas / Nº tickets.
% ventas por impulso = (Ventas de productos de mostrador / Ventas totales) × 100.
CTR del folleto/QR = Descargas o escaneos / Nº folletos entregados.
Cómo lo hago yo: marco 2–3 productos de mostrador cada semana y comparo ATV/UPT vs. la semana anterior. Si el ATV sube >1 € y la satisfacción se mantiene, repito; si baja, rotación.
Rotación: cada 2–3 semanas cambia el protagonista.
Test A/B: izquierda vs. derecha del datáfono, precio 2,90 € vs. 3,50 €, cartel “beneficio” vs. “precio”.
Regla de descarte: 2 semanas sin mover aguja ⇒ fuera y entra otro.
1–3 piezas protagonistas, nada más.
Un “gancho” de bajo valor y alta demanda latente.
Portafolletos con guía universal + QR.
Precio redondo, visible, y stock al alcance.
Scripts de 10 s preparados (3 por semana).
Registro de KPIs base y comparación semanal.
Rotación y mini tests A/B constantes.
Superficie limpia: lo que no vende ni informa, fuera.
¿Cada cuánto cambio lo que tengo en mostrador?
Cada 2–3 semanas o cuando pierda tracción. Si algo funciona (lo verás en el ticket medio), aguantas una ronda más con un cartel nuevo para refrescar.
¿Qué materiales recomiendas si tengo poco presupuesto?
Cartón compacto para el display y un portafolletos básico. Prioriza diseño claro antes que materiales caros.
¿Cómo evito parecer insistente?
Usa scripts empáticos, una propuesta y calla. Si dice “no”, sonríe y cierra la venta principal.
¿Puedo usar dos ganchos a la vez?
Mejor no. Un protagonista y, como mucho, un secundario complementario (ej.: probiótico + guía de plato de Harvard).